无营销,不销售

   日期:2023-10-06     作者:蔡智儒    浏览:47    


当下,笔者来到浙江永康,专业、长线打造“永康五金微商城”(媒体+电商),搭建一个厂商与线下经销商信息交流、产品供应链的平台。

在工作过程中,笔者接触了许多生产厂商,发现“重生产,无营销,急销售”。无营销,导致无品牌、无营销内容,处于“王婆卖瓜”的重复销售呐喊状态。

现在笔者要讲一个观念——“无营销,不销售”,希望与有兴趣的厂商老总分享。

一个没有业务员的公司,做成区域最好的公司

笔者之前在昆明从事十余年传媒营销工作,常态化服务了许多家居建材装饰公司,对家居行业有深入的了解和一定的理论见地。

昆明中策装饰有限公司,是当下昆明做得最好的公司之一。中策装饰成立于1996年,经过多年的磨砺,已极具规模,在中国家装行业迅速崛起,一举成为中国家装行业的旗舰企业,一直引领着行业规范发展,也是众多企业模仿的对象。

归纳一下:重视设计、重视研发、重视过程、重视营销,从以下宣传点可以看出:

2004年独家每年出版发行专业设计书籍《设计.家》

2006年首家大量作品发表于全国杂志书刊

2007年首家推出影响中国人生活方式的“八大风格”、“六大风尚”、“意十流”

2007年独家自主研发《风格测试软件》

2008年首家发行《家装报价白皮书》

2008年独家自主研发《提升生活品质的100个设计细节》,倡导家装透明化

首家开创1+4专业设计分工模式的企业

2009年独家率先公益发行《中国家装行业整体家居一点通》特色家居动画光盘

……

公司只有设计师,没有业务员,没有电话营销,多数是上门客户,转介绍客户。公司业务非常稳定。

其他公司:大量电话销售人员,一轮又一轮的流浪业务员,不稳定。买小区业主名单,电话骚扰式销售,重销售,没成熟、系统的营销产品和体系。不重视研发,随机随意。企业没长线发展思维。


在家居产品方面,云南地区的吉象地板和伊莎贝尔地板,在产品研发和营销体系上,也做得有声有色,发展稳定,企业持续性强。

在家居定制整装方面,广东欧派、 索菲亚,产品概念、营销内容、地推执行做得非常好。

整体来看,昆明家居企业,无能大小,几乎都设有“企划部”,聘请有专门的“军师”,对企业进行年度营销计划和执行。

从车间工到创业,短板是营销

浙江永康,誉称“世界五金之都”:



这是笔者及团队打造“永康五金微商城”的基础认识和发展机会。

在我们业务拓展过程中,接触了许多从车间打工到创业的企业主,他们干劲很足,动手能力强,短板是文化教育欠缺一些,打工是迫于生计,创业是求发财,谈不上情怀,最直接就是短平快生产、销售产品,或更直接:卖货、卖货、卖货……,最好能卖火……

随着短视频、抖音这类不动脑的火爆,也人云亦云的想直播卖货。不想做什么费神、费时、费事的营销,就想直接粗暴的视频卖货。在数以百万计的产品视频中,人们被鸡汤般的灌输而记住、模仿少数有水分的网红、想着暴富。在这里,“磨刀有误砍柴工”,简单粗暴是王道。

少数人的走红,少数产品的火爆,意味着多数产品的过剩。这是一个产能过剩的时代,重复生产结果就是仓储滞销。

在永康,步阳集团凭借雄厚实力,在生产、营销、布点、人力上做得最大,创业企业可以学习,但不能模仿。


金凯德门业在营销上做得很有成效。笔者多年前在昆明就接触到其经销商,得到其一本印刷精美的产品手册,最大程度展示其品牌内涵和产品形象。今天,笔者还关注着金凯德的公众号,里面有定期更新并有质量的企业新闻、活动信息、经销商人物专访等。

而其他门企,就少有这类做法,即是有内容,也非常“山寨”。如遇高文化的消费者,更是一脸嫌弃,更别说买产品了。

在杯子类别,行业标杆品牌做得好有富光、茶之恋、希诺、水宜生等。杯子是很大众化、生活化的产品,没有绝对的技术垄断,只有局部创新创意,进而以专利来保护。中小企业是可以参考和模仿的,可以做小而美的精致产品,做有故事、有概念的细分产品。


会哭的孩子有奶吃,强化软性宣传

中小企业要仰望星空,战略上有长线规划,要考虑企业的发展持续性,选对行业、类别、产品,考虑企业最糟糕情况并有应对计划。

其次,基于自身实际情况,选好切入点,在局部领域或时间段形成核心竞争优势,企业能生存下去。

第三,在企业基本稳定下,花小钱办大事,在营销上可以模仿大企业,甚至可以比大企业做得更好,更有质量和内容,更有声势。正如当下名不经传的小人物一下爆红,中小企业是可以做得到的。

一个企业,在办公区见不到企业标识,见不到有点心理暗示式的宣传标语或企业文化,在网上或微信上搜不到企业信息,至少说明企业是没有知名度,不具备让人知道的条件。建个网站、建个公众号,只要有个受过正规全日制本科的小白,接受一定培训和指导就可以。成本可能比车间操作工还低。

无营销,不销售

“抓到老鼠就是好猫”,普遍企业主对销售是这样的认识,而普遍忽略售前策划、售中系统过程控制和执行,只短视的追求销售结果。没有完美的前端过程,不会有好的结果。有也是业务员单个能力,或偶然运气成分。不可复制、不可推行的业务员单个能力模式,是不适合企业团队化运作的。企业唯有团队化运作、模式化推进,企业的销售才能持续和增长。英雄化的业务员,只能成就自己,成就不了公司,企业是留不住的。

多数企业主不重视培养营销人员、销售人员,业务员往往是低基础工资+高额提成。苦行僧,没气场,融入不了圈子,是跑不了业务的。

销售,人人都可是销售员,但不是人人都能成为真正的销售员。在招聘人员中,招100个业务员难有10个能沉淀成长为销售员。这需要企业人力资源的管理者能鉴别、测试、培训,往往很多企业缺乏专业的人资管理者(HR)。


这方面阿里巴巴的人资管理者是行业标杆,他们内称为政委,类似部队政委的工作,确实做得有效(讲政治、讲思想,讲情怀,讲理想)。没有乐观精神,没有积极上进思想的人,是做不了销售的。

销售,需要系统的营销体系,包含销售区域、销售目标、消费者画像、产品研发设计、量身打造、菜单式选品、差异化创意,满足大面功能,引到客户,创新创意局部满足小众差异化需要。再加上英雄式的销售主管,组建销售团队(狮子带绵羊),模式化复制、模仿。销售成功结果就水到渠成。

关于我们

“永康五金微商城”(传媒+商城)创始人蔡祥文及团队,有近二十年的资深传媒经历,数百万文字的撰写和出版成果,不同行业不同企业的策划营销,不同媒体的融合互动,结合自身平台,专门专业从事五金企业品牌营销与宣传推广,为企业成长发展服务。


1、品牌策划与创作设计。

2、为各类组织、企业、个人进行资讯采写、深度报告、策划文案、战略调研决策。

3、提供各类平台稿件发布。

4、为企业提供基础的网络产品和技术服务,域名申请、网站建设、小程序、公众号等开发、电商网页设计等。

5、形象代言、平面广告模特服务


我和你,一起创造奇迹

电话:153 4582 7319

微信:   xiangwen6831

 
 
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